空调安装工又忙起来了以旧换新成家电业最大动力

众多空调安装工人,正在成为家电厂商观察消费群体变化的一扇窗口。比如说,旧了换新、坏了换新,就成为今年618年中促销家电消费的主力军,也将会成为今年接下来家电市场的战略高地。

最近一周多,众多家电经销商们真的忙起来了……

主要是空调产品已经来不及安装,只能先跟用户商量,不着急的就晚2天,实在着急的只能由经销商老板们亲自上门安装。

同样冰箱、洗衣机也开始出现明显的放量。很多经销商说,用户一个月不看电视没关系,但是大热天让他们一天没有冰箱和洗衣机,那生活真的是太不方便。

连日来,随着618年中大促的提前引爆,以及各个家电企业的内购会、品牌日、粉丝节等活动的持续助力,在家电企业、商家等多方力量的推动下,以空调、冰箱为代表的季节性家电品类,出现一轮明显的终端出货放量。

不过,多位空调安装工却告诉家电圈:今年这一轮陆续释放的家电消费人群、消费要求,与过去几年618大促的消费相比,出现明显的变化。

一是,用户需求开始集中和聚焦。家电旧换新、坏换新的用户,目前占据了主要力量;与此同时,新装用户选购家电并不多,可能与阶段性的家庭房屋装修习惯相关。

二是,家电工作量增加。在送新空调、冰箱上门同时,不少零售平台还要求将旧家电拆下带走;这在无形之中增加了的综合能力考验,需要拆装送一体化赋能,当然收入也会有相应的增加。

三是,换新家电的用户更挑剔。现在换新家电,用户对于家电企业和零售平台的要求更高,不只是关注产品的价格和技术性能、让利幅度、收旧补贴力度,还要求上门送货的时间、安装服务质量,以及收旧与送新衔接都有要求。对于一些家电厂商的换新补贴限制品牌和品类,而且压低收旧价格等行为,则很敏感和生气。

可以预见,618年中大促为代表的阶段性促销陆续引爆,以及各地高温天气的全面到来,面对中国家庭高达数亿台的老旧家电面临淘汰和报废,今年存量市场的用户换新需求,将会占据市场的绝对主导地位。由此,这也给相关家电厂商的市场经营动作,提出了更多细致要求:

首先,做好老用户的痛点梳理,以及需求点的捕捉。对于老用户来说,与新用户最大的不同,就是老用户对于很多家电品牌和产品拥有深刻的记忆,对于好产品容易产生品牌的信任感,而对于糟糕的产品或服务体验则会出现记仇行为。

在这种情况下,家电大品牌深挖老用户需求,不能只是简单的以旧换新补贴等利益激活,还要梳理这些老用户过去的痛点、不满意、不满足是什么,才能再推出针对性的内容。在这一过程中,家电厂商参与老用户需求抢夺的根本手段没有变化,就是好产品+好服务。

其次,面对老用户盘活,要做好道与术的关系协同。存量市场接下来对于家电厂商来说,是道不是术。也就是说,家电未来竞争一定是存量市场的更新迭代培育和抢夺,而不是继续在增量市场上较量。所以,围绕存量市场的用户需求,如何探索更多的手段和策略,这是术。

聚焦存量市场的老用户经营这条道,很多家电厂商还缺乏针对性手段和思路。因为过去30多年以来,家电厂商多是集中在增量市场的新用户抢夺上,手段不是降价就是买赠、抽奖等营销。所以,从抢夺新用户到经营老用户,家电厂商的经营理念要发生根本性改变,不是简单的从有到好、从便宜到高价,而是要让用户心里美、心里爽。